八月十二日一個令我感動的日子,台北信基大樓花旗銀行樓下B2.我與近三百名同學熱烈的探討一天重回組織競爭之路.席間有月收入十餘萬至月收入數十萬乃至年收入高達一億的高階領導人.意外的是還有幾個直銷公司老闆及新馬一帶剛進入台灣市場的上市公司總經理.甚至有十年前我在外商公司擔任主管時.當時我的主管.移民美國十年後.目前正領軍一家旺的熱火朝天的公司.另外還來了一些專業經理人.據說是被經銷商押來.的因為經銷商說We want change 而大部分人的想法是.直銷的課不就這樣嗎.你們去聽回來有改變就好.而經銷商說NO是We.是我們要改變.你跟我叫We.不是I want change所以很無奈的他們就被押來了.看到這個陣仗.我無奈的搖搖頭.但也有幾分忐忑.畢竟我看到了學生的期待 .但也更啟動了我的使命感.事實上在開課前我也有幾分不安.首先是人數原本我只想開個小班制且對象是中高階領袖.因為台灣不像中國.要開課容易得多.畢竟在崛起的氛圍中再窮都會來上課.但是在台灣課程都聽皮了.再有名的大師的課都聽過.沒效的仍然沒效.會動的不聽也會動.但真是如此嗎?我們直銷的問題真是如此嗎?意外的人數超出我的預期.雖然我認為還可跟更多人分享.但至少我感受到台灣直銷領導人的We want change的力量.於是我想告訴大家 yes we can.

在這兩期直銷世紀中我們探討了去年前五十名公司的排行.總共五百三十一億較之2006年的五百五十三億仍持續下降.但就全球及台灣的經濟衰退率來看.這數字還不算太難看.但細觀其中數據我們看到不少觸目心驚的警訊.第一名公司遙遙領先第二.三.四名.而二三四名又與五至十二名又有一大段落差.而可怕的是這十二家公司就占了直銷總體市場60.7%.而年營業額在六億以上之中產公司約僅八家.而其餘的基本上在一億至四億間纏鬥. 而五十名外的公司基本上還在摸索方向.從上述景況中我們觀察到超大型公司崛起.中型公司崩解.小型公司泛眾化.消費者用行為告訴直銷人答案.

企業價值是由消費者界定而非企業與組織創立者界定

答案就是消費者會選擇值得信賴的品牌,而在直銷世界裡品牌跟廣告沒有太直接的關係.而是在上期文章中提到的直銷公司與經銷商是否願意決心付出漫長時間與努力去發展出一個善良而可操作的模式.也就是一套真誠的服務系統.而這個系統與生活連結.與人連結.與價值連結.當您長期這麼做.於是消費者會界定您的企業價值 (愛.關懷.真誠.服務….)我們都知道企業價值是否深植消費者心中.決定企業的壯大與萎縮.直銷公司不容易倒.只要獎金照發,貨照出.它就沒倒.倒了倒也罷了,可怕的是萎縮與膠著.因為他在重複傷害你的消費者,有人說沒有阿.我們都做了很多客服工作.資料.文宣.教育.是我們的經銷商或下線不努力.不認真.服務不好所以業績不成長.這就是致命問題所在.萎縮老化的公司比倒掉的公司還可怕.您知道嗎?您的組織將會有百分之八十以上最終它會成為消費者.有人說:不.他是經營者.他買了很多貨.而且他有很多下線了.他不但是經營者而且是領導者了.對不起那只是你虛擬期望的認知.在公司電腦裡他與消費者是一樣的Account.有人又說:他補了很多責任額而且收入這麼高.他就是領導者(唉真愛頂嘴.讓我想起家裡的某人)那麼讓我來問你如果有一天他不補責任額純消費呢?你是否願意仍然真誠服務它呢?別忘了此時他只是單純消費者而已.而他會界定您企業與組織的價值.而且還會跟很多人分享.有人說(還頂嘴)哼.他就是個壞領導者.是的你就是哪麼愛與你的消費者(你心中的領導者)嘔氣.所以組織長期上下線不合.就好像在一家餐廳裡.消費者吵吵鬧鬧,甚至經理與老闆都出來吵.您說外邊想進來吃的消費者.是如何看待這家餐廳呢?有人說這是秘密.我們沒讓人看出來.你說呢?直銷有秘密嗎?於是企業價值沉淪.組織無法凝聚.疲軟.膠著.好吧.讓我來這麼說吧.領導者是透過長期服務他人的自覺與體認.而在此一歷程獲致喜悅與成長.最終在社群中發展成有影響力的人.這是他的自覺的心路歷程.是我們無法設定或說服的.也與他的業績組織沒有直接關聯.但卻是相輔相成的.而我們的工作就是默默的支持.協助.服務創造一個值得讚美的磁場.最終你會發展出優質領導者.而且組織愈做愈壯大.企業價值與文化就愈來愈好.好公司因為有好領袖.好領袖是為有好磁場.好土壤.型塑了企業價值與文化.所以好公司愈來愈大.愈來愈難追趕.一些人也學它們開體驗館.專賣店.我只能說這真不是問題癥結所在.而是在於企業創辦人.專業經理人與領導者.在企業創立之初.所界定的企業價值.透過長期專注的執行.由消費者界定您的企業價值是否值得信賴.最後他用結果告訴你答案(業績)有人說.我也有這企業價值,是的.可惜在發展歷程中.你不夠專注.堅持.中間發生妥協與失焦.偏離競爭之路.喪失消費者的信心.上課間聽到有人在聊.鍾老師的刀很利.對不起.我用的是劍,而且還沒出鞘.我的工作不是哄著你.而是在著關鍵時刻暮鼓晨鐘,振矓閥聵.而如果您能堅持與專注就能重回競爭之路.好消息是.人們也願意與他人分享您的企業價值.即使沒有賺到多少錢.這就是品牌.現在您知道第一名公司成功的秘密了嗎?阿?太慢了?還沒想通?下回繼續分解.