鍾藏興主講／直銷世紀編輯部整理

 (前言)

　確實理解組織行銷的內外優勢及弱點特質，即使是一家本土直銷公司，要把胸懷十億變成事實

，在藍海中航向耀眼的目標，並非不可能的事。

（內文）

　我一再強調，組織行銷本身就是一個行銷的藍海策略，他有許多其他行銷通路所無法企及的優勢，例如產品口碑、人際網絡、制度連鎖、系統複製等等，當然，每一個商業模式都有其弱點，組織行銷也不例外，因為藍海也是海，不能說航行在藍海上，就永遠風平浪靜。

　以下我就組織行銷的內外優勢、弱點及其面對處理之道，做了幾個重點提要，相信對許多人會有所幫助。

一、組織行銷內部優勢(Strength)

(一)、產品口碑，這也是組織行銷之所以能夠在全球獲得廣泛接受，與不斷向上成長的主要原因，雖說這兩年，台灣、大陸直銷業各自遇上了一些挑戰而產生令人相當震撼的結果，但是，長期而言，組織行銷透過產品口碑分享的通路力量，仍會不斷成長，以全球直銷龍頭美國而言，十年間，直銷的營業總額大概成長了一倍，如果美國十年能夠成長一倍，那麼其他市場沒有理由不能透過口碑分享的原理，繼續把市場做大的道理。　　　　　　　　　　　　

(二)、人際的優勢，口碑的分享基礎，必須有一個可信賴的人際關係，不論是親朋好友或者是新朋友，惟有建立一種可信賴感之後，所分享的經驗才會產生感染力。組織行銷遠比其他通路更能夠建立這種人際之間的信賴感，進而使信賴感成為每一個經營者的良性通路。

(三)、制度連鎖性，傳統產業不能說完全沒有制度，但是它們的制度可發揮的空間總是相當有限，然而組織行銷卻可以妥善將制度變成一個具有連鎖特質的重要動力。

(四)、領導性格可發展空間大，組織行銷要的並非那些TOP Sales，那些高手可遇而不可求，但
是組織行銷卻可以透過環境的營造，磁場的優化及正確的引導，將許多原本看似平凡者變成魅力無限的領導者。                   　

(五)、獎金及成長可發展空間大，想要把直銷公司經營得好，是不應該太強調獎金，但是獎金
終究是一個實質的回報，獎金如果合理公平分配，可以讓直銷商可以在現實面，有一個成長與努力的方向。

二、組織行銷內部弱勢(Weak)

(一)、人員須不斷的教育，組織行銷的發展過程需要不斷的教育，這一點確實比較累一點，當
然，教育如果能夠確實幫助直銷商成長，辛苦倒是值得的。

(二)、組織易老化，組織老化的現象如前文所述，其嚴重性在於進人速度緩慢，消費盤面快速瓦解。

(三)、組織族群化，有時候，賣保健品的公司有幾位醫生、藥劑師做為標竿人物是一種宣傳，但是，當醫生與藥劑師變成公司的主流時，組織族群化的危機就會很難解決，物以類聚，醫生、藥劑師大概都會在醫生、藥劑師的圈子打轉，頂多加上營養師、護理師，這麼窄的族群，能有多大的發展也就可想而知了。

(四)、組織易斷層，高階、死人者眾，中階領導人繼承系統就會空洞化，獨立經銷商也很難出現。

(五)、公司與經銷商之間的多頭與共生，這種關係有好有壞，最壞的情況就是各立山頭，尾大不掉。

(六)、人際紛爭多，山頭派系多了，公司資源無疑就會耗費在人際的紛擾鬥爭上面。

三、組織行銷外部機會(Opportunity)　　　

(一)、傳產收入的限制，死薪水很難有大幅調升的機會，額外的獎金紅利也只是聊備一格。可累積與成長的收入，則是直銷主要的特質。             　　　      　

(二)、大量不滿足人口，入不敷出是全球性的普遍存在現象。直銷為入不敷出者，提供了改善收支不平衡的機會。               　　

(三)、大量產品的待教育市場，除了幾秒鐘的廣告，傳統通路產品很難有更好的媒介讓消費者更了解與信賴。　　　　　

(四)、大量閒置的出色人力資源，這個世界上存在著很多未被開發運用的人力資源，歐巴桑就是這些資源的主力族群。

(五)、全球化刺激，全球市場或是一種慘烈的競爭，但是對於許多用心的企業，也是一個無限遼闊的機會。

四、組織行銷外部威脅(Thereat)

(一)、劣幣永遠存在，老鼠會的惡名以及許多炒作公司不斷的給產業製造負面印象。

(二)、信心工程浩大，在壞事傳千里的原理下，直銷公司需要用更大的力量，來建立消費者的信任。

(三)、陣亡者的反擊，許多人從直銷事業潰敗下來，除了一輩子恨直銷，也會扮演打擊直銷的先鋒。

(四)、偽劣公司與優質公司長相類似，好壞難辨也就算了，劣質公司宣傳自己是優質公司的聲音，往往還比真正的優質公司還要大。

(五)、短線帳面的誘惑，短期炒作的業績，經常致使道消魔長，使一些原本想要好好經營的公司或領袖把持不住、誤入歧途。 

了解了組織行銷的內外優勢與弱勢，想要在組織行銷的藍海上乘風破浪，抵達成功彼岸，就更有保障了。

只要確實理解組織行銷的內外優勢、弱勢與特質，並掌握消除、減少弱勢與威脅、提升、創造優勢與機會，那麼，即使是一家本土直銷公司，要把胸懷十億變成事實，在藍海中航向耀眼的目標並非不可能的事。