鍾藏興主講／直銷世紀編輯部整理

(前言)

以顧客關係、產品論述、小型聚會為基礎的銷售模式，能藉由分享，很自然的產生新的消費者，新的消費者也很容易因為內在需求而成為老夥伴。成交簡單異議少，是一種可以適合於大多數經營者的行銷模式，也是一種可行的行銷模式。

（內文）

　消費者及新人不單接觸產品制度，也會接觸信念，乃至因為認同、接受信念而成長改變。

我曾把六、七萬字的課程，用「公民與道德」五個字來概括，也就是說，所有「公民與道德」裡面所主張的普世美德，都可以作為直銷的信念，例如愛、助人、公平、勤奮、奉獻、熱情等等，不過，我認為最被直銷界所忽略的一個價值系統元素，就是「肯定每一個人有無限開發潛能。」

透過發展，可以把個性以外的90%性格發展出來，這是決定直銷成敗的關鍵。

　消費行為常常是來自於對於某人性格的信賴，推而廣之，也是對於組織性格的信賴，對於企業性格的信賴。

當一個系統中的成員都有「肯定每一個人有無限開發潛能」的概念，加上愛、助人、公平、勤奮、奉獻、熱情等信念，就會展現出來可信賴及可跟隨的特質，消費行為於是就會源源不斷，組織也可以持續的健康發展。

永遠可行的銷售模式

在沒有前面健康組織與與操作系統的條件下，小型聚會並不容易產生效益，所以很多直銷公司唯一能夠做的，就是朝向事業導向的大型事業說明會方向發展。但是，大型事業說明會缺點多多，根本無法讓一家直銷企業永續發展；相對的，如果能夠按部就班，打造健康組織與與操作系統，則小型聚會就可以創造出無限的的產能。

這裡簡單說明事業導向與小型聚會所展現的特質與其長遠影響：

一、事業導向（事業、機會、制度、說服大型聚會銷售）的問題

1. 基本人與人之間的關係薄弱

2. 靠說服力創造消費需求

3. 只重功效立論蒼白

4. 背書變承諾破產

5. 成交難度越來越高

二、顧客關係、產品論述、小型聚會為基礎的銷售模式

1. 人際關係緊密

2. 用溝通與助人產生需求

3. 顧客會因內在需求成為老夥伴

4. 異議處理比較少

5. 成交較簡單

第二種銷售模式的特質是，只要分享一下，就可能很自然的產生新的消費者，新的消費者，也很容易因為內在需求（對產品論述的認同）而成為老夥伴。成交簡單異議少，是一種可以適合於大多數經營者的行銷模式，也是一種可行的行銷模式。